На конференции AdDays выступила Алекса Башер, автор affBROccoli и Zorbas Media, консультант по партнерскому и игорному бизнесу, крипто-энтузиаст и руководитель в разных партнерках. Она рассказала, как происходит запуск собственного igaming бренда, на какие нюансы нужно обращать внимание при этом.
Спонсор онлайн-конференции AdDays — партнерка Enchant Affiliates. EA — прямой рекламодатель 4 in-house казино брендов в Tier-1 и Европе. Свой Retention и VIP-retention отделы. Ставки не ниже, а чаще — выше рынка.
Мифы об iGaming-индустрии
Алекса начала доклад с трех основных мифов об iGaming-индустрии и рассказала, почему запуск собственного бренда — это голубая мечта.
В iGaming-проектах много денег
Считается, что брендам можно продать любой сервис, вне зависимости от его стоимости, ведь у них много денег.
Эксперт рассказала, что как только запускается онлайн-казино, оно должно денег всем: платформе (или разработчикам, если платформа самописная), производителям азартных игр, платежным системам, аффилиатам за трафик и игрокам. Команда, которая создает и развивает продукт, тоже бесплатно ничего делать не будет.
«До денег, которые вы будете грести лопатой, при запуске и развитии проекта онлайн-казино еще копать и копать».
Алекса рассказала, что цены на запуск онлайн-казино варьируются в зависимости от типа платформы, структуры казино и других параметров.
В начале, если вычесть все расходы на лицензию, трафик и так далее, профит близок к нулю. При этом, не забывайте о конкуренции: в 2024 году игроков, которые останутся в казино, сложно удивить чем-либо по сравнению с 2018 годом. Если 10 лет назад можно было зайти на любой рынок легко, сейчас это крайне трудно.
IGaming — это легко
Многие думают, что запустить онлайн-казино можно легко и быстро. Особенно этого мнения придерживаются арбитражники. Ведь они лили трафик на iGaming-продукты и видели, как все работает.
«При запуске онлайн-казино учтите, что картина скорее всего будет намного менее позитивна, чем вы представляете».
Алекса для примера приводит расчет: если закупать трафик ежемесячно по $100 000 на уже более-менее развитый продукт, то окупятся вливания только через 1,5 года. При этом трафик состоит из депов, по суммам равных стоимости закупки этого трафика. То есть, прибыль пойдет только на 15-16-ый месяц работы.
Правильный трафик решает любые проблемы
Казалось бы, можно просто выбрать конвертящие связки, исключить нерабочие креосы и казино будет развиваться и приносить деньги.
«Даже самый лучший налитый трафик окажется плохим на некачественном продукте»
Алекса объясняет: налить трафика мало — нужно с ним работать непрерывно. На окупаемость трафика влияет не только его качество, но и качество самого продукта. Нужно учесть:
- NGR: сколько средств от депов оседает в продукте;
- Retention: количество пользователей, доживающих до следующих периодов залива;
- Average deposit sum dynamics: средние чеки, желательно по сегментам.
Если вы закупите дешевый трафик, это не значит, что он быстро окупится. Небольшая надбавка к ставке практически не влияет на ROI.
Как запускаться? Базовое оснащение
У Алексы часто спрашивают, какую продуктовую платформу для запуска онлайн-казино выбрать, лучше кодить или взять готовое решение? Эксперт считает, что, если ресурсов достаточно, то лучше разработать платформу под себя с разнообразными механиками.
Если говорить об аффилке, то Алекса рекомендует брать уже готовое решение. Сейчас много хорошего софта на любой вкус и кошелек. Многие партнерки сами против самописных платформ.
Следующий нюанс — лицензия. Алекса до сих пор сталкивается с желающими получить лицензию MGA и других локальных регуляторов. Еще 6 лет назад разрешение на азартную деятельность от этого регулятора ничем не помогало для развития проекта. При этом работа в белую, это хорошо. Но за любое нарушение будут солидные штрафы.
Если вы готовы к серым схемам, то можно выбирать Curacao. Но с платежками будут проблемы, поэтому вы потратите время и нервы, чтобы настроить поток денег на свой продукт.
«Для особо смелых подойдет путь unlicensed (без лицензии). Будут сложности с платежками, закупкой трафика. Но если держать репутацию, то вполне можно работать без лицензии»
Как запускаться: маркетинг
Если вы собрали базу для проекта iGaming, можно начинать продвижение.
Каналы маркетинга практически у всех одинаковые:
- Если у вас есть лицензия, вам доступны SEO и директ, можно использовать внутренний баинг.
- «Чистый» аффилейт-трафик (SEO, PPC, стримеры) и менее чистый аффилиат-трафик (сетки, FB, email/SMS).
- Контекст, инфлюэнсы, оффлайн-реклама на ТВ и конференциях, если есть бюджет.
Профит от этих каналов зависит от того, насколько вы «белые».
Если вы решили работать по локальной лицензии, то 50% каналов будут занимать аффилиаты. То есть, вы не будете сильно зависеть от них и сможете использовать для рекламы контекст, SEO и другие каналы. Если получили лицензию Кюрасао или пошли по пути без лицензии, то на аффилиатов приходится уже 90% от общего количества каналов маркетинга.
Как запускаться: аффилиат
При запуске Алекса рекомендует следующий порядок подключения типов трафика:
- SEO, PPC и стримеры дают максимально качественный, прямой трафик.
- сетки, АИ, блоггеры, инфлюенсеры — рабочие варианты, на них можно развиваться.
Многие думают, что если сразу налить много разного трафика, они обогатятся. Это не так. Алекса рекомендует сначала взять максимум с целевых источников.
«На старте вы никогда не знаете, что с вашим продуктом, какие есть недочеты в проекте. Поэтому нецелевой трафик может не сработать»
Сколько брендов запускать
Алексу часто спрашивают, сколько брендов нужно запускать. Эксперт рекомендует открывать не более двух брендов на один рынок. Если проектов больше, вы теряете концентрацию и в итоге вы упретесь в переливание трафика от одного бренда к другому.
Всегда нужно использовать Global ID в аналитике. Смотрите каждого пользователя на продукте и рассчитывайте стоимость его привлечения и прибыли с него суммарно.
«Я не верю, что сетки с большим количеством казино, учли все нюансы по развитию. Скорее всего такая сетка станет очередным мыльным пузырем, который не заплатит в итоге аффилиатам».
Алекса рекомендует всегда помнить о деньгах: вы пришли зарабатывать, а не демонстрировать величие от нескольких проектов. Лучше сконцентрироваться на одном или двух продуктах, которые устроят по качеству и аффилиатов и игроков.
Вывод
Алекса BROccoli развеяла три основных мифа о igaming-индустрии. Оказывается, чтобы получать хорошие деньги нужно работать. А с полтычка запустить проект не получится. Эксперт дала базовые советы по запуску и продвижению продукта. Алекса не рекомендует запускать больше двух проектов одновременно. Лучше сделать один-два, но качественные.
Вопросы-ответы
Ты много рассказывала про ретеншн.Какой ретеншн второго месяца считается хорошим исходя из опыта?
То, что меньше 30% выживаемости вряд ли доживет до точки безубыточности. Хотя если во второй месяц вы удерживаете 30% игроков, и они продолжают депать, это нормально. Идеальная ситуация — остается больше половины игроков.
Можно ли сказать, что процент ретеншн зависит не только от партнерки и продукта, но и от вебмастера? Например, если рассматриваем схемный трафик, продвижение с помощью промокодов, бонусов.
Если продукт некачественный, то даже, если обещать большое количество промокодов, люди будут уходить.
На что в первую очередь должен смотреть аффилиат-менеджер для оценки трафика от вебмастера?
От вебмастера требуется привлечение депающих игроков. Все остальное зависит от продукта. Если в первые месяцы NGR низкий, а игроки депают, нужно разбираться со статистикой.
Какие максимальные ставки по CPA можно брать на новый продукт?
Нужно смотреть, что происходит на рынке, в который вы заходите. Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда ставят психологическую планку, занижают то, что есть на рынке, и выше нее не ходят. Этим они обрубают себе возможность протестировать источники, которые могут зайти именно на этом продукте. Следите за окупаемостью, проводите статистику.
Какие инструменты и сервисы используют для аналитики трафика?
Я люблю готовые партнерки, не люблю кодить. Можно использовать Metabase, BI., если вам важно вывести всю визуализацию под себя, так.
Как не слить бюджет на плохой трафик?
Обложиться всевозможными CPA и капами. Обсуждайте с партнерами все до РК. Будьте готовы к тому, что на первых этапах вы попрощаетесь с деньгами, выделенными на тесты.
То есть каждый определяет сам свои пределы риска?
Да, для кого-то на тесты можно потратить $3000, для кого-то $30 000. Нужно смотреть, на какой рынок вы идете и насколько по-крупному заливаетесь.
Какую долю фрода принято компенсировать шейвом? Какой процент стоит выставлять изначально?
Зависит от рынка. Общий консенсус – поровну с одной и другой стороны.
Насколько сильно вебмастеру стоит ориентироваться на свежий продукт или на продукт, который на рынке уже давно?
Конвертить будет лучше новый продукт, особенно на рынках, где давно нет ничего нового. Конечно, есть риски. Смотрите на команду: как они ведут переговоры, как они собирают платформу, какие у них планы.
Ты упомянула, что любишь готовые решения. Что лучше выбрать вебмастеру: CPA, Revshare, Hybrid?
Каждый решает для себя сам. Если вы уверены в продукте, можете поработать по RS, ведь работа вдолгую выгодна. Если вы не сильно уверены в продукте, то выбирайте CPA: вы получите деньги сразу.
Как новому бренду качать медийку в разрезе ГЕО помимо пуш-кинотеатров-иного мусора или лютых интеграций аля Стэйк + Ф1?. Есть ли что-то еще, что на твоем опыте работало?
Первые три месяца качать медийку точно не нужно. Лучше выбрать инфлюенсеров и уже с ними планомерно развивать работу: в долгосрок по несколько интеграций в месяц. Далее использовать промо, качать аудиторию.
Скажите про гибридные условия CPA+ревшара?
Я люблю Hybrid в тех случаях, если вы не договорились ни по CPA ни по Revshare.
С какими проблемами при подборе команды ты сталкивалась и как их решала?
У меня специальный подход. Я люблю самостоятельных людей, которые могут зайти в личный кабинет, посмотреть отчеты и сделать выводы. Если человека нужно в чем-то ограничивать, постоянно контролировать, то его лучше исключить из команды.
