Affiliate Manager George Michael Bukin выступил на онлайн-конференции AdDays. Эксперт разобрал основные критерии, по которым нужно выбирать оффер, и объяснил, почему одни продукты никогда не сконвертят так, как другие.
Спонсор онлайн-конференции AdDays — AMILeads, гемблинг партнерка от команды AMI
«Лучший продукт начинается с первого касания пользователя по первой рекламе, которую он увидел»
Эксперт рассказал, что по данным на 2024 год, на рынке более 5 000 iGaming продуктов. Их общая официальная капитализация превышает сумму в $100 млрд. Сюда не входят разнообразные скриптовые казино или тг-боты, которые только начали набирать популярность. Спикер отметил, что 70% от общего числа проектов не переживают даже 1 год. Только единицам удается собрать достаточный пул игроков, создающих большую активность.
George Michael уверен: в создании хорошего продукта важнейшую роль играет первая реклама, которую увидел пользователь. Перейдя по ней, он попадает в воронку и проходит посадочные страницы, установку приложения, регистрацию, внесение депозита.
С первого креатива игрок должен понимать, что он сейчас будет делать. Поэтому крайне важно, чтобы во всех промо-материалах ему подавалась понятная информация о слотах, возможных выигрышах, способах внесения депозита.
А вот указывать минимальные депозиты в креативах — плохая стратегия. Высока вероятность, что каждый раз возвращаясь к продукту, пользователь будет указывать именно этот размер депозита.
«Работая над конверсией, лучший рекламодатель постарается дать как можно больше инструментов для привлечения трафика. Если говорить об изображениях или видео, то это будут готовые промо-материалы, которые легко использовать из личного кабинета. Чтобы дать такую возможность, у рекламодателя должен быть большой штат специалистов. Кроме того, важен опыт по тому, какие креативы конвертят, а какие нет».
Зачем нужна международная и локальная iGaming лицензия
George Michael рассказал, что по законодательству в некоторых странах iGaming-реклама может быть полностью запрещена, если у продукта нет лицензии. Хотя получение betting-лицензии — не быстрый процесс, но именно она открывает доступ к большому набору инструментов для маркетинговой активности и продвижения. С лицензией уже возможна интеграция самых популярных ГЕО. И комиссии по платежам будут намного ниже.
«Лицензирование может ограничивать использование промо-материалов, так как мы не можем использовать знаменитых футболистов или любые другие изображения, на которые требуются отдельные коммерческие лицензии. Но обезличенный подход все равно имеет место быть — через узнаваемые образы людей, похожих на знаменитых спортсменов, мы можем также хорошо конвертить нашу аудиторию».
Если рекламодатель позаботился о получении локальной лицензии, а не только международной, то это говорит о его серьезном подходе. С таким реклом определенно стоит наладить сотрудничество и посливать на него трафик.
Международная лицензия требует заполнения при регистрации 2-3 полей — почта, пароль, телефон. А для локальной нужно больше персональной информации. То есть игроки проходят больше шагов при регистрации.
С одной стороны, это сильно уменьшает конверсию. Но с другой — отсеивает нецелевую аудиторию. Игрок дошел до продукта? Значит, он более заряжен и покажет более высокий LTV.
Как влияет количество GEO напрямую под одним брендом
Спикер отметил несколько наиболее важных моментов:
- Широкий выбор стран для старта. Партнер может быстро договориться о новой капе и новом тесте. При этом он будет уверен, что в рамках нескольких ГЕО запущенная рекламная кампания где-то обязательно зацепится. Это позволяет легко тестировать новые подходы.
- Локальная оптимизация. Здесь нужна хорошая команда переводчиков, чтобы донести до целевого пользователя идею продукта на понятном ему языке. Перераспределение популярных игр и слотов — еще один важный нюанс. Если продукт хорошо зашел в одной стране, это не значит, что он хорошо зайдет в другой. Не забывайте учитывать различия между ГЕО.
- Маркетинговая активность. Важно понимать, какую маркетинговую активность бренд предлагает партнерам для залива.
Например:
Коллаборации с известными инфлюенсерами помогают повысить ценность и значимость продукта — Хасбик и 1win, Моргенштерн и 1xbet.
Для формирования пула аудитории важны и iGaming-стримеры. Многие фолловеры каждый день следят за действиями стримеров и ориентируются именно на них.
Представление о бренде формируют тематические обзорники и листинги: чем чаще пользователь будет видеть упоминание о проекте или продукте, тем выше вероятность, что он отреагирует на очередную рекламу и станет игроком.
«Работая с офферами, мы прежде всего работаем с людьми»
Возможность внутренней аналитики — крайне важный момент. Можно отследить все показатели: какие были конверты, в какие средние чеки раскрылся трафик и так далее.
Эксперт добавил, что работа напрямую с iGaming-рекламодателем дает лучшую оптимизацию воронок. У менеджера есть все показатели конверта отдельных рейтингов и данные, на что сливают сейчас другие партнеры. Значит он может дать самые эффективные инструменты для улучшения воронки. Зная локальную ситуацию по платежным решениям, легче принять решение о целесообразности залива. А при работе через «третьи руки» теряется объективность поддержки.
На что обратить внимание в условиях оффера
Affiliate Manager George Michael рассказал, какие моменты важно обсудить в начале сотрудничества.
- Как и в течение какого времени проходит квалификация пользователя.
- Если есть дополнительный KPI к трафику, то нужно выяснить, о каком типе KPI идет речь: хард или софт. KPI hard означает, что рекламодатель может отклонить трафик, даже если вы не проходите по показателям всего по 1%. KPI soft — это только приблизительный ориентир, чтобы выстроить хорошую работу.
- Какие особенности у целевой аудитории: какая именно ЦА нужна рекламодателю. Если ЦА — мужчины, то нужно выяснить примерный возраст, а также разобраться, допускаются ли женщины в этом трафике. Чтобы привести лучшее качество в рамках оффера, не забудьте попросить топ слотов, в которые играет нужная аудитория.
Какие есть модели сотрудничества по офферу
Эксперт уверен: лучший рекламодатель может предложить партнеру сразу несколько вариантов сотрудничества.
Если мы берем Revenue Share модель, то это никогда не будет NGR с высоким Admin Fee. Чистый GGR с постоянными выплатами, отсутствием неудобных лесенок, которые проявляются в навязывании условий задним числом и в срезании выплат, а также в перезакреплении игроков.
Если партнер хочет начать сотрудничество по CPA-модели, то у рекламодателя должны быть отложены соответствующие бюджеты, которые он может инвестировать в трафик. К сожалению, многие новые iGaming-продукты плохо рассчитываются в плане маркетингового бюджета. Начинается искусственное «завязывание» сроков, чтобы как можно дольше не платить партнеркам.
Важная особенность сотрудничества по CPA-модели — hold между приведением игрока и выплатой за него. У молодых проектов выплаты за приведенного игрока ожидаются от 1,5 до 2 месяцев. Дело в том, что выплаты формируются 1 раз в месяц, и холд специально затянут, чтобы была возможность «вытащить» как можно больше из этого игрока. В лучшем продукте холд составляет в среднем неделю, и пользователи могут получать выплаты на постоянной основе.
| С рекламодателями возможно сотрудничество и по другим моделям: CPC, CPM, CPL, CPI. |
Как удержать пользователя
Одно из главных условий — хорошо проработанная бонусная программа. Игроки должны сразу понимать, как формируется дополнительный бонусный счет и как он отыгрывается.
Какие акции привлекают внимание:
- «Сыграй в эту игру»,
- «Проведи время в этом слоте»,
- «Внеси сюда депозит».
Начисление фриспинов и увеличение депозита на бонусный счет — это гарантия хороших эмоций пользователя. Поэтому игрокам нужно обеспечить большой пул акций, фриспинов и пополнение бонусного счета.
Зачем нужны retention-мероприятия
Один из ключевых факторов для повышения конкурентоспособности бренда — Retention игроков.
Retention — это набор мер, чтобы вернуть игрока на платформу. У молодых казино часто бывают плохо организованы retention-мероприятия из-за слабого колл-центра и непрофессионального саппорта.
В рамках retention-мероприятий бренд должен проводить проактивную коммуникацию с пользователем:
- Делать рассылку целевых смс,
- Обзванивать игроков, предлагать ваучеры и бонусы,
- Устраивать розыгрыши среди пользователей.
Нужен хороший колл-центр, сотрудники которого знают, на что обратить внимание пользователей и какие акции предлагать VIP-игрокам и обычным клиентам.
«Ведение брендовых каналов в социальных сетях очень важно. Это место, где пользователи могут обсудить свои победы, чуточку попонтоваться и пофлексить. Тогда игроки ощущают себя частью чего-то большего».
Пример:
Если взять беттинг-оффер, то у рекламодателя должны быть такие мероприятия, как возврат ставки, акции, связанные с коэффициентом. То есть те промо-события, к которым пользователи уже привыкли и ждут их по умолчанию.
Когда речь идет о казино, то должны быть фриспины в отдельных слотах (провайдеры постоянно делятся такими акциями), а также внутренние розыгрыши.
Личный менеджер для VIP-игроков — еще один способ повысить лояльность со стороны пользователей. Менеджер подскажет клиенту, какой слот в данный момент отдает лучше всего, и на что стоит обратить внимание.
Особенности дизайна в iGaming
Если проект не берет коробочные варианты для запуска собственного казино, а использует более индивидуальные решения, то в начале сильно страдают дизайн, верстка и открываемость на разных устройствах.
В начале сотрудничества с рекламодателем партнер может столкнуться с тем, что в приложении оффер будет некорректно открываться, и у игроков не будет возможности внести депозит. Это критичные моменты.
Выбираете рекламодателя? Изучите первоначальные воронки и посмотрите, как выглядят все шаги со стороны игрока. Не исключено, что вас что-то оттолкнет по ходу действий, или вы поймете, что какие-то пункты меню расположены неудачно, а кнопки перепутаны местами. Если игрок столкнется с такими вещами, в следующий раз может выбрать другой бренд.
Иногда реклы слишком усложняют свои страницы и пытаются добавить максимальное количество бонусных акций, слотов. Это тоже негативно сказывается на восприятии. Пользователь теряется в меню и не понимает, что ему делать.
Секреты выверенного интерфейса от George Michael:
- Для беттинга широта линий более важна, чем красивый дизайн,
- Для iGaming передача эмоций важнее, чем широкий пул слотов.
«При работе с оффером я бы порекомендовал чуть-чуть подстраиваться в своих креативах под стиль того продукта, на который вы сливаете. Чем понятнее воронка для пользователя, тем лучше будет результат».
Вопросы — Ответ
Нужно ли разбавлять топовых провайдеров ноунеймами и как это влияет на конверт?
При добавлении нового провайдера активность, скорее всего, будет небольшая. Чтобы ее повысить, нужно предлагать бонусы и акции. Сейчас непопулярному провайдеру достаточно тяжело заводить свои игры в сформировавшуюся аудиторию.
Как свежему игроку заявить о себе?
Важно организовать все так, чтобы было как можно больше упоминаний его слота. А еще эффективно привлекать инфлюенсеров. Принимая решение о сотрудничестве с новым реклом, арбитражник должен сам зайти в слот, внести небольшой депозит и посмотреть изнутри, как все устроено.
Чего стоит ожидать от индустрии в 2024 году? И не наблюдается ли сейчас зарождения новых направлений?
Даже если какое-то направление зарождается и в будущем выстрелит, то все равно нужно зарабатывать здесь и сейчас и использовать уже устоявшиеся подходы.
«Все используют в моменте то, что хорошо работает».
По словам спикера, нет желающих инвестировать в непроверенные методы.
Расскажи подробнее об аналитике трафика и антифрод-системах
Эксперт ответил, что, если говорить чисто о CPA-модели, то главная аналитика здесь — это активность игроков. Как часто они играют, как часто делают повторные депозиты.
Какой Retention адекватный на второй месяц, по мнению команды George Michael?
Показатель 30% будет вполне хорошим. Если 70% аудитории за 2 месяца «отвалится», а 30% — останутся. Но все зависит от особенностей платформы. Спикер обратил особое внимание, что в вопросе Retention важно то, как именно пользователь пришел на продукт, какая изначально у него была заинтересованность. Чтобы удержать игроков и повысить вовлеченность, крайне важно действовать по согласованному скрипту: обзванивать аудиторию, рассылать письма. Именно от этих действий во многом зависит Retention.
Как отыгрываются в играх фриспины, которые дают при регистрации? И как подбираются игры, на которые даются фрибонусы?
У каждого продукта свои правила. И условия разрабатываются каждый раз отдельно, с учетом особенностей продукта.
