На недавно прошедшей онлайн-конференции ADdays в качестве спикера выступил Максим — BizDev Marlerino Group.
Почему в 2024 году войти в гемблинг-вертикаль стало сложнее? С какими проблемами сталкиваются маленькие команды? Почему байером быть выгоднее, чем собственником? Какие преимущества дает интеграция в холдинг? Ответы на эти и другие вопросы в статье, написанной на основе доклада Максима Marlerino Group.
Почему сложно войти в гемблинг-вертикаль
Максим рассказал, что вертикаль гемблинга — одна из самых популярных и высокооплачиваемых. Но попасть в нее становится все сложнее. Раньше небольшие команды легко стартовали — собрали людей, наладили процессы и вперед. Сейчас небольшие команды формируются в более крупные, а крупные команды — в холдинге.
Спикер показал на примере FaceBook трафика основные сложности входа в гемблинг-вертикаль:
- Легализация рынка. Большая часть Европы уже имеет локальные лицензии. Работать с лицензионными продуктами трудно — много требований к трафику (креативы, таргет и т. д.). У продуктов с лицензией MGA местные регуляторы обрубают все концы. Пример — отключение платежных систем Sofort, Visa и MasterCard. В последние годы тенденцию локального лицензирования подхватили и страны Латинской Америки. Например, в ближайшее время лицензию получит Бразилия — одна из самых популярных стран для залива у арбитражников. Дальше потянутся и другие ГЕО.
- Трата больших бюджетов на поиск новых связок. Растет стоимость покупки инсталла, и привлечение новых игроков дорожает. Также увеличились операционные расходы.
- Малый срок жизни приложений. Приложения живут меньше и становятся дороже в разработке. При этом GooglePlay и AppStore развиваются и быстрее обнаруживают приложение гемблинг-тематики. В среднем приложение в GooglePlay живет 4–18 дней. Из последних апдейтов у Google появилось требование — одобрение 20 тестировщиков для выпуска приложения. Варианты обхода требований есть, но все это увеличивает стоимость разработки приложений.
- Рекламодатели выбирают команды с большой экспертизой. Рекламодателям выгоднее работать с командами, имеющими экспертизу и объем на рынке. Им предлагают лучшие условия и большие капы.
Основные проблемы небольших команд
Отдельно Максим остановился на проблемах, с которыми сталкиваются маленькие команды:
- Ограниченные бюджеты на тестирование новых связок. У команды с оборотом в 20–30000$ есть профитные связки, которые показывают хорошие результаты и приносят деньги. Но связки рано или поздно умирают. Поэтому команде нужно тратить около 50% бюджета на тестирование новых гипотез. А значит, минимум половина бюджета не будет окупаться. В лучшем случае команда выйдет в 0 и получит деньги через 1,5 месяца от рекламодателя.
- Поиск качественных приложений. 90–99% небольших команд живут на арендных прилках, срок жизни которых небольшой. Если выкупать приложение, оно проживет чуть дольше. Идеальный вариант — разработка личных приложений. Но на найм разработчика у небольших команд нет денег.
- Получение выгодных условий по офферу и хороших кап. Рекламодатель дает небольшим командам базовые условия. Если нет хорошей статистики, поднять ставку невозможно. А значит, команде нужно пролить тестовый кап и ждать 1–2 недели, чтобы игроки разыгрались и показали свое качество. После этого можно получить дополнительный кап и feedback.
Почему байером быть выгоднее, чем собственником
Спикер рассказал, что основная проблема небольшой команды — большие затраты времени на закрытие операционных задач. Поэтому в нынешних реалиях лучше быть байером или командой в большом холдинге, чем овнером небольшой команды. Максим перечислил преимущества и выгоды работы байером в холдинге:
- Стабильный заработок. Собственник в неудачный месяц может уйти в минус, а байер получает оклад и не переживает, что нет денег на жизнь.
- Не тратишь время на операционные вопросы. В отличие от собственников, у холдингов есть собственная разработка приложений, креативов, ведение партнеров, финансовая отчетность, эйчар и т. д.
- Не ограничен в возможностях. У байера есть схемы мотивации, и он сам влияет на свой результат. Приносишь больше профита — больше зарабатываешь. В качестве примера Максим привел одну из новых команд Marlerino Group. За три месяца ребята подняли свой оборот с 30–40000$ до 300 000$. И это только начало.
Преимущества интеграции в холдинг
Спикер рассказал о преимуществах интеграции небольших арбитражных команд в холдинги:
- закрытие всех операционных потребностей;
- хорошие бюджеты для масштабирования;
- собственные отделы разработки креативов и приложений;
- огромная экспертиза — в холдинге много команд, которые делятся опытом друг с другом;
- стабильность — есть окладная часть заработка, есть проценты;
- хорошие условия по офферу и хорошие капы;
- меньше рисков невыплат — если рекламодатель «кинет», медийность холдинга поможет «навести шороху» и получить деньги;
- возможность качать собственную медийность — можно получить собственное название, отделы разработки и расти как бренд;
- упрощенный процесс найма сотрудников — в крупную компанию проще нанять людей — соискатели сами хотят в ней работать.
Как попасть в Marlerino Group
«Ничего не бойтесь. Живите здесь и сейчас, кайфуйте, ведь жизнь одна».
В заключении своего доклада Максим рассказал, к чему должны быть готовы команды, которые хотят попасть в Marlerino Group:
- Не бояться перемен. Невозможно вырасти в деньгах без четких процессов. Поэтому в первые месяцы будет период адаптации.
- Быть честными с холдингом и самим собой. Неважно, какие результаты были раньше. Не нужно врать про миллион долларов на счету. Главное — целеустремленность, работоспособность и честность.
- Быть готовым к реструктуризации процессов. Задача холдинга в том, чтобы вырастить партнера и помочь ему с любым запросом — на медийность, глобальный рост и т. д.
Вопрос — Ответ
Расскажи о критериях, по которым вы отбираете команды к себе в холдинг?
Мы готовы рассмотреть все заявки и принять интересных, перспективных ребят. Это могут быть соло-байеры, которые только заходят в нишу гемблинга, но у них есть опыт в смежных нишах. Или полноценные команды, состоящие из 2–6 человек.
Сколько времени обычно дается новым членам холдинга на адаптационный период?
Все в индивидуальном порядке. Но обычно требуется 1–2 месяца, чтобы настроить процессы внутри новой команды, синхронизироваться с другими отделами и т. д.
Какое ГЕО ты считаешь наиболее перспективным по объемам профита на 2024–2025 гг.?
Сложно выделить какое-то определённое ГЕО. Мы с командами работаем по многим странам — отливаем на Латинскую и Южную Америку, Европу. Поэтому выделю ГЕО в каждой из материков. В Латинской Америке — это Бразилия, Колумбия, Аргентина, Уругвай, Парагвай. В Южной Америке — Коста-Рика, Панама. В Европе — Греция, Турция, Румыния, Сербия, Болгария.
Заключаете ли вы контракт с байерами, которых планируете раскачивать? Не боитесь, что байер вырастет, станет самостоятельным и попрощается?
Нам важнее вырастить партнера, чем рядового сотрудника. Поэтому в индивидуальном порядке мы можем подписать контракт с выделенными условиями и работать дальше.
Льете ли вы IOS через UAK и как у вас с этим, если это возможно?
Мои команды с UAK не работают, в основном сейчас Facebook. Поэтому сложно подсказать. Я знаю, что другие наши команды работают с PPC и ASO трафиком, но конкретно по UAK не скажу.
У вас есть разработка Android-прил. Их так же банят, как и у всего рынка?
Да, тоже банят. В среднем Android-прилы живут 3–19 дней. Есть кейсы, когда прилка живет 25 дней, но это исключение из правил.
Ты сказал, что у вас Facebook хорошо работает. Можно ли сказать, что Facebook — основной и самый ценный источник трафика?
Да, Facebook — один из основных источников трафика. Но сейчас мы стремимся к тому, чтобы брать новые команды и разные источники трафика. Например, недавно взяли команду по SEO. Это работа на долгосрочное сотрудничество, но мы готовы брать и PPC и ASO и все, с чего можно заработать.
Есть ли разница между сотрудником, который пришел из закрытого чата по рекомендации и тем, кто пришел по объявлению?
Я отдаю предпочтение ребятам по рекомендации людей, которым я доверяю. Но при этом есть хорошие кейсы, когда ребята по объявлению и оказывались крутыми специалистами, с которыми мы делаем большой профит и зарабатываем.
Зачастую небольшие команды сталкиваются с проблемами корпоративной культуры, так как не всегда есть средства на организацию досуга сотрудникам. Есть ли со стороны холдинга закрытые этой проблемы? Даете ли какое-то обучение байерам со стороны холдинга?
Для новых байеров, пришедших в команду, предусмотрен адаптационный период.
Они общаются с байерами других команд, узнают как можно лучше и эффективнее работать в нашей среде. Также происходит знакомство со всеми отделами.
Что касается корпоративной культуры и различных мероприятий, то мы их проводим с периодичностью в несколько месяцев. Это могут быть встречи, онлайн-игры и т. д.
Работаете ли вы с белыми брендами US рынка?
Пытались, но до хороших результатов не дошли. Если мы говорим про PPC источник, то нужно покупать дорогую аффилиат-лицензию. Плюс с белыми рекламодателями есть трудности с коммуникацией.
