Среди докладчиков онлайн-конференции по iGaming AdDays 2024 был Егор — senior affiliate manager в 1Win и заместитель тимлида CP отдела. Он выступил с докладом «Ставки, ГЕО, 2 ленда: почему партнерство начинается с базовых условий». Егор поделился своим опытом и экспертизой и даже привел в пример кейсы из личной работы.
Спонсор онлайн-конференции AdDays — Punch, прямой рекламодатель казино Punch
Егор предлагает рассмотреть классическую историю в арбитраже: когда новый потенциальный партнер (будь то начинающий игрок или уже продвинутая команда с большой операционкой) запрашивает повышенный объем и ставку на тест.
Отказ от affiliate-менеджера обычно принимают в штыки, приводят стандартные аргументы, почему им нужно пойти навстречу. Например: «А вот другие продукты дают такую ставку». Или: «Да у нас ФБ окупается за полтора месяца для рекламодателя! Поэтому в своем трафике мы очень сильно уверены». Принимать это на веру можно сколько угодно, однако очень важно правильно и качественно оценивать сам трафик и его метрики.
Экономика ставки по CPA
«Высокая ставка — не гарантия вашего высокого дохода»
Основы матчасти
ГЕО в арбитраже делится на три группы: Tier 1, Tier 2, Tier 3.
Где Tier 1 — самые богатые страны с высоким уровнем дохода населения. Эта классификация основывается на экономических показателях — уровне ВВП, среднего дохода населения, наличия тех или иных платежных методов в государстве.
На Tier 1 выплаты и ставки кратно больше, чем на Tier 3, но в среднем по рынку выплаты плюс-минус одинаковые. Бывают кейсы, где на оффере предлагается x2-x3 выше от ставки. Но опытного веб-мастера, считает Егор, такая ситуация должна насторожить, потому что высокая ставка — не гарантия высокого дохода.
Как эксперт, он рекомендует обращать внимание прежде всего на KPI продукта, миндеп в этом ГЕО и на этом продукте, а также на наличие трастовых качественных платежных методов.
Оценка трафика
«Мы получили в Мексике белую лицензию. И сейчас представлены там официальным продуктом»
Не стоит забывать, что окупаемость и качество трафика зависит от источника, с которым работает веб-мастер и опыта самого веб-мастера. Егор напоминает, что в трафике случаются и бумы — так как сфера очень крутая и стремительная. Уже наблюдали рост интереса в странах по типу Индии и Бразилии.
Aff-менеджер 1Win рекомендует не забывать про рынок LATAM’а — Чили, Перу, Колумбию, которая сейчас очень здорово конвертит на продукте 1Win, Аргентину и Мексику.
1Win Partners недавно получили в Мексике белую официальную локальную лицензию и сейчас представлены там сертифицированным официальным продуктом.
Окупаемость трафика
«Мало купить трафик — очень важно правильно с ним работать»
Егор приводит цитату в тему окупаемости трафика: «Если схемный трафик не окупился за месяц-полтора, то схемный трафик не окупится никогда».
От источника к источнику факторы отличаются: у ФБ другие средние метрики, средние чеки, другой период окупаемости. Для 1Win покупка трафика — это прежде всего предиктивная история.
Мало купить трафик — очень важно правильно с ним работать: пушить, работать с ретеншеном, с медийной составляющей продукта, обеспечивать беспрерывную работу функционала с технической стороны. Потому что все эти факторы — залог успеха и долгой игры на продукте.
Что касается юнит-экономики ставки, 1Win регулярно проводит аудиты ГЕО, рынка, ставок и т.д. Команда держит руку на пульсе всех изменений: средних ставок по рынку, по источнику среди конкурентов. Перед релизом или выходом на новое ГЕО внутренний отдел медиабаинга тоже все тестит по каждому источнику. Все эти активности позволяют рассчитать максимально приближенную к реальности цену лида по тому или иному ГЕО и источнику.
Критерии оценки качества трафика со стороны рекламодателя
«Очень важная метрика — уникальный дейли актив игрока»
Егор выделил несколько важных метрик:
- Прохождение kpi. А именно — соотношение уникальных повторных депозитов и общего количества депозитов относительно первых.
- Средний фд и средний рд, на сумму фд, сумму рд, на средний чек и на средний чек с выводом. Понятно, что партнер не влияет на сумму вывода игроков, которые пришли по его реферальной ссылке, но эта метрика также о многом может говорить.
- Уникальный дейли актив игрока. Именно эта метрика показывает, насколько живой трафик и как быстро он отмирает.
Экономика профита
«Развитие медийности работает лишь в том случае, если ваш продукт соответствует высокому качеству с точки зрения всех процессов, функционала — иначе никакая медийка не поможет»
На заработок веб-мастера непосредственно влияют следующие составляющие:
- интуитивно удобный и понятный UI/UX,
- локализация ГЕО,
- наличие трастовых качественных платежных методов ГЕО,
- адекватный KPI.
Большой акцент стоит делать на показателе медийной активности бренда. Далеко не все продукты уделяют этому должное внимание, но внутренние исследования 1Win показывают: развитие своей медийности — один из важнейших направлений развития вообще на перспективу. И хотя эту метрику невозможно оцифровать в прибыль в моменте, благоприятное влияние на конверсию и лояльность пользователя неоспоримо. Но это работает лишь в том случае, если продукт соответствует высокому качеству с точки зрения всех процессов и функционала — иначе никакая медийка не поможет.
Тест-капа
«Aff-менеджеру нет смысла задерживать вашу выплату или холдить дольше. Моя основная задача — выстраивать долгосрочное сотрудничество»
Тест-капа — стандартный флоу при заключении партнерства. Aff-менеджеру должен понимать: что он у вас покупает, в каком объеме, какого качества, по какой цене. И конечно же, после отлива тестовой капы проверьте рафик на фрод — не использовал ли партнер запрещенные методы привлечения игроков.
После тест-капы в 1Win существует стандартный холд: в среднем 7 дней. Многие партнеры негативно воспринимают увеличение холда. Егор уверяет: ему как aff-менеджеру нет смысла задерживать выплату или холдить дольше. Но если он видит, что трафик не проходит в моменте kpi, то цель — сделать так, чтобы трафик где-то разыгрался. Aff-менеджер может подольше его похолдить, чтобы по итогу партнер получил свою выплату.
Егор подчеркивает: никому неинтересно отлить с партнëром тест-кап и оставить его в проигрыше, без выплаты. Основная задача aff-менеджера — выстраивать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество, которое будет интересно для всех.
Прохождение KPI
«Мы как продукт — про марафон, а не про спринт»
У 1Win на продукте kpi максимально простой: 30% уникальных депозитов и 100% общих депозитов за определенный период пролива. Если вы сотрудничаете с 1Win, актуальный kpi вы всегда также можете уточнить у вашего affiliate-менеджера. И не только стандартные правила — 30 и 100% уников и общих редепов, но и миндепы по ГЕО, выплаты, ставки, актуальный конверт.
Егор подчеркивает, прохождение kpi — это прежде всего гарантия вашей выплаты. Но не гарантия расширения, масштабирования или увеличения ставки. Многие партнеры, имея операционные возможности для масштабирования, удивляются, почему на старте им не дают такой кап. Всë просто: чтобы застраховать обе стороны от некачественной сделки.
Affiliate-менеджер — прежде всего представитель бизнеса. Сначала нужно узнать, чтоу партнера за трафик, качество, фрод или не фрод. По словам Егора, 1Win больше про марафон, а не про спринт — про дистанцию и про качество.
Мини-кейс по заработку в affiliate-маркетинге
«Мы можем увеличить объем, понизив ставку, но в конечном итоге за счет увеличения оборота вы будете зарабатывать как партнер больше»
Егор делится, что не всегда повышение ставки — это единственный правильный путь увеличения дохода и масштабирования. Даже в активно развивающейся сфере.
Егор приводит в пример партнера, с которым работает. Он пришел к ним в продукт в середине января. Они начали сотрудничество с базовой ставки, с базового тест-капа до 30 фд за определенный период. Сейчас он ведет в среднем 120 фд daily. Не всегда при масштабировании фдд получается держать необходимое качество трафика. Здесь работает другая формула: можно увеличить объем, понизив ставку, но в конечном итоге за счет увеличения оборота партнер будет зарабатывать больше. Так и вышло в итоге.
Главные показатели для повышения ставки
Есть более классический и понятный вариант апа ставки — в него входит три тезиса:
- адекватность,
- качество трафика или окупаемость,
- дистанция.
В продукте 1 Win есть много партнеров, которые работают очень давно и выросли кратно: и в доходе, и в масштабе, и в объеме. И конечно же, в условиях сотрудничества.
Итог
«Полноценный вин-вин точно возможен в 1Win»
Резюмируя свой доклад, Егор подчеркивает, что бизнес делают прежде всего люди. И от качества и прозрачности сотрудничества зависит общий результат. Не стоит забывать, что aff-менеджер в продукте — это прежде всего ваш доброжелатель и партнер. Он также заинтересован в вашем успехе, развитии, масштабировании и доходе. Потому что от этого зависит обоюдный успех. Егор считает: всегда можно договориться, если открыто вести диалог, и если у вас одна общая цель — долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
Вопрос-ответ
Видосы со спая работают отлично. Видосы от дизов с нуля не конвертят. Видосы передаются через Jira. В чем может быть беда?
Конкретно я заливом не занимаюсь, но у меня был релевантный опыт. Поэтому чисто теоретически, может быть такое, что не попали в нужный аукцион. Может быть, проблема в метаданных: нужно прогонять через специальный софт. Может, заезженные креосы. Встречал много моментов, когда даже со спая залетало у партнеров, но скорее это — исключение из правил. Поэтому моя рекомендация: всегда уникализировать, создавать самому.
Как попасть в команду, если ты новичок?
У нас в телеграме есть канал наших прекрасных эйчаров: там часто публикуют вакансии, рекомендую следить. Хотя ладно, внесу небольшой инсайд: возможно, в ближайшее время у новичков появится возможность присоединиться к нашей команде.
Делаете ли вы анализ ассоциированных конверсий во время закупки медийки?
С медийными представителями я не совсем работаю. Структура нашей компании и наших отделов выглядит немножко иначе. У нас есть отдел, который работает непосредственно со стримерами, с инфлюенсерами. А я больше по классическим CPA источникам — SEO, ASO, PPC, FB, UAc.
В теории, чисто гипотетически, могут к вам постучаться команды с готовой статистикой объемных заливов за последние неделю-две и сказать: «Мы льем Бразилию, Турцию, Tier 2, Tier 1, нам платят столько, статистика такая — можете ли вы нам дать побольше?» Вы открыты к таким запросам в личку? Если речь идет о каких-то командах и группах.
Мы всегда открыты к диалогу. Но все начинается с малого. Для этого и нужен тест, чтобы понять, потому что конверт от продукта к продукту может отличаться очень сильно. Чтобы не загонять ни партнера, ни нас в заведомо убыточные сделки, либо не доводить до неприятных диалогов и ситуаций долгого холда — я предпочитаю начинать с тестового капа.
Да, есть партнеры, которым дольше разгонять свои ресурсы и этот тестовый кап отольют за час-два. Мне нравится работать step by step и минимизировать риски, которые могут возникнуть при сотрудничестве.
У тебя в докладе был такой момент, где ты рассказал, что вы наконец-то получили белую лицензию в одном из ГЕО.
Все верно, это Мексика.
Расскажи, пожалуйста, какие из текущих ГЕО ты мог бы порекомендовать новичкам, которые приходят на самые базовые условия на тестовые капы? С чего можно было начать? С каких ГЕО можно попробовать себя в 1Win?
Это зависит от бэкграунда человека: он после курсов или просто посмотрел на YouTube роликов и уже готов покорять индустрию. Как минимум, для старта я бы рекомендовал более дешевый ГЕО, Tier 3, например, Африка. Там можно набить руку и за небольшой спенд получить релевантную статистику шире, чем на более дорогие ГЕО, в которых уже долго сидят крупные команды.
В чем преимущество для веба лить на продукт с локальной лицензией? Насколько вообще важна регуляция?
Наша сфера очень динамично развивается. Трендом ближайших 5 лет будет то, что мы двигаемся в более легальную историю. Потому что бренды уже выходят в медиа, смелее показывают себя, хотят обзавестись лицензиями на том или ином ГЕО. Поэтому первый из плюсов — это надежность, репутация и отсутствие банов в ГЕО.
